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2015年7月27日 星期一

看完這 3則故事...讓你看懂“人性的弱點”、領悟“成交的訣竅



今天分享3個小故事,

這小故事背後卻有大力量。

因為它能完全地,徹底地觸發你的商業思維,

帶給你不一樣的思考角度。

而更重要的是,



這些小故事都折射出消費者的人性,讀懂了人性,就領悟了…

 

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(本圖擷取自網路)

 

故事一

有一朋友,做人特別吝嗇,

!


從來不會把東西送給別人。

他最不喜歡聽到的一句話就是:”把東西給…”

有一天,他不小心掉到河裏去了。

他的朋友在岸邊立即喊到:

“把手給我,把手給我,我拉你上來!”

這個人始終不肯把手給他的朋友。

他的朋友急了,又接連喊到:

“把手給我。他情願掙扎,也不肯把手給出去。”

他的朋友知道這個人的習慣,

靈機一動喊到:

“把我的手拿去,把我的手拿去。

這個人立馬伸出手,握住了他的朋友的手。”

啟發思考:

“給我”還是“拿去”?

我們在經營事業的過程中,

是不是一直在向客戶表達著“把你的錢給我”,

客戶就像上面那個吝嗇的人,

情願在痛苦與不滿足中掙扎,也不願意把錢給我們。

如果我們對客戶說的是:

把我的產品拿去,是否會更好一些呢?

客戶會更情願地去體驗你的產品,購買你的產品。

“給我”還是“拿去”?

這是一個問題,

也是一個精明的商家是否能從客戶的角度去設計成交,

設計商業模式的問題。

換一個角度,事業就豁然開然。

故事二

我們旅行到鄉間,

看到一位老農把喂牛的草料鏟到一間小茅屋的屋簷上,

不免感到稀奇,於是就問道:

“老爺爺,你為什麼不把喂牛的草放在地上,讓牠吃 ? ”

老農說:

“這種草草質不好,

我要是放在地上牠就不屑一顧 ;

但是我放到讓牠勉強夠得到的屋簷上,牠會努力去吃,

直到把全部草料吃個精光。 ”

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(本圖擷取自網路)

 

 

啟發思考:

容易得到的,也會隨手扔掉。

太難得到的,有些人爭取一會兒就放棄了。

只有勉強得到的,意外得到的,

人們就會感到驚喜,倍感珍惜。

輕易得到的,人們就不會珍惜…

我的一個客戶,經營服裝店,

開業的時候發出了很多折價券,到處免費發放,

結果發現轉化率出奇的低,來的人寥寥無幾。

她怎麼也想不明白,

自己請了一個團隊專門發傳單,結果卻不佳。

我告訴她:” 輕易得到的,人們就不會珍惜。”

於是,我們一起想了一個辦法…

賣折價卷,賣出好商機!

把這些折價券不再送了,而是賣出去。

天啊,我們要賣折價券 ?

太搞笑了 ! 但是事實證明我們對了 !

怎麼賣呢 ?

我們找到同區的便利超市,找到美容院,

找到美髮店,找到各種各樣能接觸到年輕女性的店。

告訴他們的店員,我們的折價券讓她們來賣,

賣來所得的錢,全部歸她們所有。

通過賣折價券的形式,我們發現,

人們來店裏的概率大大增加。

 

 

也許人們只是花 5元錢買了一張 100元的折價券,

但這 5 元錢會促使他來店裏消費。

想讓客戶記得你 ?

 

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(本圖擷取自網路)

 

 

你可以想法子

讓客戶為你付出一些,

輕鬆付出一些。

客戶會惦記著自己的付出,從而惦記著你 !

“便捷”還是“誘惑”,藝術地使用吧 !

故事三

有一個富翁,一個人住著一棟豪宅。

年紀大了,想回到老家居住,

與其他老人一起打打牌,下下棋,心靈上有個伴。

於是他想把這棟豪宅賣掉。

很多有錢人都看上了這棟豪宅,

來看的,報價的絡繹不絕。

有一天,一個年輕人來看房

看完房子後連連稱讚。

富翁問他:” 你決定要購買嗎 ? 你想出多少價錢 ? ”

年輕人對老人家說:

” 是的,我很想購買,但是我只有1000英磅。”

富翁心想:” 那我怎麼可能賣給你 ? ”

年輕人思考了一會兒,

跟富翁說:

” 我真的決定要購買。

我們能商量另一個購買方案嗎 ? ”

富翁說:” 你說說你的方案 “。

年輕人說:

” 我願意把我的1000英磅都給你。

你把房子賣給我。

同時,我想邀請你一起居住在這個房子裏。

你不需要搬出去。

而我,會把你當爺爺一樣看待,照顧你,陪伴你 “。

年輕人接著說:

” 你把房子賣給其他人,你得到的只是一些錢,

而錢對你來說已經可有可無,你足夠富有。

你把房子賣給我,你將收穫的是愉悅的晚年,

一個孝順的孫子,一家人其樂融融的溫情。

將來我還要你見證我的婚禮,見證我的寶寶出生,

讓他陪著你,逗著你笑 “。

你可以選擇獲得一些可有可無的錢,

也可以選擇獲得一個溫情無比的家,一個快樂的晚年。

富翁靜靜地聽著他講述,

眼前的這個年輕人如此真誠,

目光堅定,他在等待著自己做出選擇。

錢,他這輩子賺夠了,追逐金錢也讓他疲憊了,

快樂才是他想要的。

3天后,富翁把房子賣給了這個年輕人,

他們快樂地生活在一起 !

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(本圖擷取自網路)

 

 

啟發思考:

這位富翁“真正想要”的是什麼 ?

你的客戶真正想要的是什麼呢 ?

讀懂客戶的內心,你才能走近客戶。

用心與客戶交往,與客戶成為“知音”,

你才能輕鬆與客戶保持關係,

客戶也願意在你這裏消費 !

當然,這個故事裏也可以看到,

這個年輕人非常善於利用自己獨有的價值——陪伴,

你是否發現,原本你認為自己一無所有,

平凡普通的你,只要懂得挖掘自己的價值,

善用自己的優點,一樣可以在夢想的豪宅裏生活 !

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